阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

作者：劉克(萬(wàn)能的姐夫) 2016年2月18日

昨天的這篇日志是因?yàn)?，有一個(gè)同學(xué)寫(xiě)了一段時(shí)間以后，心理上遇到阻力無(wú)法繼續(xù)寫(xiě)下去。準(zhǔn)備放棄，在放棄之前和我聯(lián)系，說(shuō)不想寫(xiě)了。每個(gè)人在寫(xiě)作過(guò)程當(dāng)中都會(huì)遇到阻力，即使一些牛逼的作家，也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，在某一個(gè)時(shí)間段會(huì)遇到腦子里面空空如也，或者不想寫(xiě)的這種狀態(tài)。這是很正常的現(xiàn)象。大作家都這樣，更何況我們這些剛剛開(kāi)始寫(xiě)作的同學(xué)。

所以這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是一個(gè)，鍛煉和挫折轉(zhuǎn)彎的機(jī)會(huì)點(diǎn)。這是寫(xiě)作當(dāng)中的一道坎，過(guò)去這道坎，你就會(huì)看到前面前途更光明，景色更美麗，如果過(guò)不去，你就此停止寫(xiě)日記，那實(shí)在是太可惜了，因?yàn)榍懊娴呐Γ腿及踪M(fèi)了。當(dāng)天聊完以后，同學(xué)說(shuō)回去想一下，第二天早上，我寫(xiě)日記的時(shí)候想到這個(gè)事情，就把我們的聊天記錄做了整理，寫(xiě)出這篇日記。

今天我把日記發(fā)出以后，同學(xué)回復(fù)了我，說(shuō)看了我的日記，覺(jué)得很有啟發(fā)，回去再想一想。我希望這篇文章，能影響到大家，能讓大家把寫(xiě)日記這件事堅(jiān)持下去，做上一年兩年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。我們都不知道將來(lái)的收獲會(huì)有多大，但像我日記里說(shuō)的，至少一年堅(jiān)持下來(lái)，你會(huì)收獲365篇日記。

昨天的日記，發(fā)布出來(lái)以后，我平常經(jīng)常交流的幾個(gè)群里有一個(gè)群友，看到我寫(xiě)的日記，感覺(jué)其中的一段很有啟發(fā)，他認(rèn)為，對(duì)他有啟發(fā)的那一段是有進(jìn)有出，就是我說(shuō)的有一個(gè)池塘，如果只是往里加水，水多了，自然就會(huì)溢出來(lái)，如果在進(jìn)的同時(shí)，再把水排出去，這樣池塘就會(huì)保持平衡，水也會(huì)更加清澈透明。

這位朋友把我的理論總結(jié)了一下，主體由池塘變成了人，說(shuō)，如果人要是只吃不拉，就會(huì)便秘。我覺(jué)得這個(gè)比喻還是蠻恰當(dāng)?shù)?，其?shí)也是說(shuō)明了一個(gè)道理，人不能光吃不拉，要學(xué)習(xí)就要分享，如果光學(xué)習(xí)不分享的人就會(huì)消化不良，還會(huì)上火，就會(huì)便秘。

這一點(diǎn)上，我覺(jué)得也是受到這位同學(xué)的啟發(fā)，便秘，雖然聽(tīng)起來(lái)不雅，但是這個(gè)比喻，卻是非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>

一天的時(shí)間非常的短暫和忙碌，陽(yáng)光很明媚，我的心情也很明媚，忙忙碌碌的一天，感覺(jué)特別的疲憊，但是也非常的充實(shí)，對(duì)2016年的發(fā)展方向也有了具體的規(guī)劃。

同時(shí)我做的幾個(gè)工作，也得到了大家的認(rèn)可。這幾天，大家在微信上和QQ群上討論的最多的就是，2016年的市場(chǎng)和實(shí)體店的發(fā)展。其實(shí)大家都在向外考慮，真正有問(wèn)題的是我們自己，就像向內(nèi)看，問(wèn)題是在我們的思維和我們的腦袋。

市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，客戶(hù)還是那個(gè)客戶(hù)，只要我們的思維轉(zhuǎn)變了，一切都會(huì)變得更好，如果思維沒(méi)有變化，你還是原來(lái)的你，一都不會(huì)改變!就像，我們平時(shí)說(shuō)的服務(wù)，在很多我溝通的實(shí)體店的客戶(hù)觀念里面，他們認(rèn)為的服務(wù)就是讓顧客滿意，經(jīng)常給他們的員工也是這樣講的，一定要讓顧客滿意。我認(rèn)為，讓顧客滿意，是最低層次的服務(wù)要求。

我們一味的去滿足顧客，甚至去討好顧客，顧客就會(huì)，越來(lái)越不尊重我們，他會(huì)不重視你的產(chǎn)品或你的服務(wù)的價(jià)值，而且顧客，在滿意的同時(shí)，就會(huì)越來(lái)越不滿意。

越來(lái)越挑三揀四，甚至?xí)箅y你，刁難你的員工。所以說(shuō)，好的服務(wù)不能以滿意為目的。因?yàn)槿绻皇羌兇庖詽M意為目的的為客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)的話，客戶(hù)感覺(jué)他出錢(qián)了，你給他商品或者服務(wù)，這是一個(gè)等價(jià)交換，顧客認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。你的?jìng)爭(zhēng)商家也可以做到，如果他們同樣的錢(qián)給客戶(hù)的服務(wù)或者商品更多，你的顧客就會(huì)跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走，對(duì)你絲毫沒(méi)有留戀。

這就是讓顧客滿意的服務(wù)所帶來(lái)的惡果。那你可能會(huì)說(shuō)了，如果不是以讓客戶(hù)為滿意的服務(wù)來(lái)應(yīng)該是怎么做呢，其實(shí)除了讓客戶(hù)滿意以外還有一種服務(wù)，就是讓客戶(hù)依賴(lài)你，這也是一種方法。

這種服務(wù)只是針對(duì)一兩個(gè)人，或者某一個(gè)員工，因?yàn)樵谖覀兊昀?，總?huì)有這樣的一兩個(gè)員工或者技術(shù)員，顧客對(duì)他非常的依賴(lài)，每次來(lái)做服務(wù)或者維修，都是指明要找他，如果這個(gè)員工不在或者今天沒(méi)有上班，顧客可能就會(huì)改天再來(lái)，當(dāng)顧客要購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)商品或者服務(wù)的時(shí)候，也會(huì)去問(wèn)他的意見(jiàn)和建議，如果這個(gè)員工說(shuō)這個(gè)東西很好，他可能就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，像這種情況就是，顧客的依賴(lài)。

依賴(lài)這個(gè)東西其實(shí)像手機(jī)，我們就嚴(yán)重地依賴(lài)手機(jī);也像QQ或者微信一樣我們會(huì)更加的依賴(lài)，每次我們一打開(kāi)電腦或者手機(jī)，首先要刷的就是QQ和微信的朋友圈，可以這樣講，如果將來(lái)有一天微信要收費(fèi)的話，我相信大多數(shù)人都愿意掏錢(qián)，因?yàn)槟銓?duì)微信是依賴(lài)的。

在生活中除了手機(jī)，還有一種商品，我想，我已說(shuō)出來(lái)大家都會(huì)明白，蘋(píng)果手機(jī)，寶馬汽車(chē)，大家聽(tīng)到以后會(huì)怎么想?

這都是最好的商品。就像蘋(píng)果手機(jī)一樣，即使現(xiàn)在，用不上蘋(píng)果手機(jī)，不用蘋(píng)果手機(jī)的人，也知道蘋(píng)果手機(jī)是手機(jī)里面最好的手機(jī)，寶馬汽車(chē)，不是汽車(chē)?yán)锩孀詈玫?，但也是非常好的品牌?/p>

而且，很多客戶(hù)都會(huì)有這樣的想法，我一但有錢(qián)了，我就會(huì)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，我就會(huì)買(mǎi)寶馬汽車(chē)，這就是，一種信仰。

依賴(lài)，我們上面講過(guò)，就只是客戶(hù)只找你。這個(gè)叫做依賴(lài)。

信仰，就是，不找你的不買(mǎi)你的，也知道，你是最好的。

說(shuō)到這里，我想大家就應(yīng)該明白了。如果，你是實(shí)體店的商家，如果你來(lái)做服務(wù)和賣(mài)商品，你是讓顧客滿意呢，還是依賴(lài)你呢，還是去信仰你。還有很多實(shí)體店的店主，雖然學(xué)了很多的方法，也上了不少的課程，但是一旦遇到銷(xiāo)售的時(shí)候，學(xué)的就都忘了，一點(diǎn)也沒(méi)有方法?？蛻?hù)來(lái)到店里只是不斷的去推銷(xiāo)，重復(fù)的去推銷(xiāo)，有的采取的是死纏爛打的方式，這種方式，粗暴又簡(jiǎn)單。

就像前一段時(shí)間，為什么大家對(duì)微商都非常討厭，甚至把微商都屏蔽掉了，因?yàn)?，他們就是?jiǎn)單粗暴的刷屏沒(méi)有任何技巧，你想，當(dāng)一個(gè)美女出來(lái)以后滿臉都貼滿廣告，你還會(huì)有興趣嗎?

客戶(hù)都被自己嚇跑了，她還覺(jué)得自己非常的美麗，其實(shí)就是*一個(gè)。再稍微高層次一點(diǎn)的銷(xiāo)售，就是所謂的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，其實(shí)說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是引導(dǎo)客戶(hù)的需求。當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里的時(shí)候，就會(huì)提問(wèn)，有什么要求啊，你想實(shí)現(xiàn)哪些功能啊，等等等等，然后根據(jù)顧客的問(wèn)題，推薦適當(dāng)?shù)纳唐坊蛘叻?wù)。但是，現(xiàn)在很多人聽(tīng)到你這樣提問(wèn)的時(shí)候就嚇跑了，為什么呢?因?yàn)轭櫩鸵?jiàn)的太多了，他知道你下一步要干什么，你剛才問(wèn)的那句話就像，一個(gè)魚(yú)鉤*裸的掛在那里，鉤上都不放魚(yú)餌。

真正好的享受，就是顧客從進(jìn)到店里的那一刻開(kāi)始，看到你店里的環(huán)境，和你說(shuō)上幾句話。就沒(méi)有反抗的想法和機(jī)會(huì)，很輕松的就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且購(gòu)買(mǎi)了以后他還非常的感激你，這種顧客就像被你催眠了一樣，他買(mǎi)你什么東西都是心甘情愿。而這種層次的銷(xiāo)售，就是最高等級(jí)的，就是從心理上去影響客戶(hù)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。

在我們平時(shí)的溝通過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)遇到一些老板給我說(shuō)，現(xiàn)在太難了，我們做的也很累，我們?cè)诘昀锏臅r(shí)候業(yè)績(jī)就很高，銷(xiāo)售額很高，賣(mài)的也非常好，但是我一旦出去開(kāi)會(huì)了，或者不在了，店里就沒(méi)有銷(xiāo)售，甚至說(shuō)業(yè)績(jī)?yōu)榱恪?/p>

老板在就好，老板不在就不好，說(shuō)到這里，只能先恭喜老板，一方面，說(shuō)明老板的個(gè)人能力非常強(qiáng)，同時(shí)老板的個(gè)人能力強(qiáng)，也是整個(gè)實(shí)體店運(yùn)營(yíng)道路上的最大障礙，這樣的店一般都做不大，這是最低級(jí)的銷(xiāo)售。

第二種方式我前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，店里總有一兩個(gè)員工，會(huì)特別吸引顧客，顧客對(duì)它的依賴(lài)也很重，他們幾個(gè)人的銷(xiāo)售甚至占到整個(gè)店銷(xiāo)售的80%，這就是傳統(tǒng)的二八法則，今天我們不是講的二八法則。

他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)特別高，有時(shí)候老板都不敢得罪他們，因?yàn)樗麄兛傆修k法把商品和服務(wù)銷(xiāo)售出去，當(dāng)然這里的好處也很顯而易見(jiàn)，老板不用親自去銷(xiāo)售也不用去操心。

它的壞處，就是老板容易被員工綁架，會(huì)被員工談條件，老板雖然嘴上不說(shuō)，但是心里很不爽，另外，心里雖然不爽，還擔(dān)心她們會(huì)辭職，還擔(dān)心他們會(huì)被挖墻腳。

因?yàn)?，他們一旦離開(kāi)，你就短時(shí)間內(nèi)很難再培養(yǎng)一個(gè)同樣的員工出來(lái)。

你們店里是不是也有這樣的情況?

真正把一個(gè)店的銷(xiāo)售做好，就不能只靠某一個(gè)人，也不能靠老板，而要靠的是一套完整的流程，員工要有各自的崗位，銷(xiāo)售要有標(biāo)準(zhǔn)的流程有腳本，要養(yǎng)成自動(dòng)成交，而不是只依賴(lài)某一個(gè)人。

舉個(gè)例子，簡(jiǎn)單給大家說(shuō)一下，你們就會(huì)明白，就像我們?nèi)プB(niǎo)。最初級(jí)的方法就是拉個(gè)網(wǎng)等鳥(niǎo)，網(wǎng)住了，把它抓住，這個(gè)法子笨，需要傻等，效率最低。再好一點(diǎn)，就是派人拿槍去打，但這種的問(wèn)題是，不但要求打鳥(niǎo)的人槍法好，一旦這個(gè)人離開(kāi)或者有問(wèn)題了我們還要去培養(yǎng)神槍手，這個(gè)難度很高。最簡(jiǎn)單的方法，就是在地上放一把米，吸引鳥(niǎo)自己飛過(guò)來(lái)，你只需要安排一個(gè)人，來(lái)了鳥(niǎo)就拉繩子，扣住就可以了。

找個(gè)拉繩子的不難吧?

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