Imperva中國區(qū)新上任總經理何磊先生講述Imperva在華業(yè)務及市場策略
中國市場潛力遠未充分釋放
國外網絡安全廠商在國內市場，特別是高端市場曾經風光一時。近年來伴隨著國內網絡安全廠商的崛起，加之一些特殊因素的影響，業(yè)務有所下滑或者萎縮，一些看衰外企安全在華前景的觀點頗獲認同。在當今復雜的國際關系背景下，如何理性看待外企在華的安全業(yè)務走勢，外企如何打好中國安全牌，這是兩個相互關聯(lián)并值得關注的現(xiàn)實問題。
日前，Imperva管理團隊高管接受媒體采訪時，從產品和市場策略等方面對上述問題作出了回應。Imperva高層表示，雖然這些影響確實存在但并沒有影響到Imperva中國區(qū)業(yè)務的拓展，亞太區(qū)是Imperva在國際上幾個區(qū)域里面增長最快速的區(qū)域，中國區(qū)業(yè)務雖然相比于其他區(qū)的增長并不是最快的，但是卻保持著持續(xù)性的穩(wěn)定增長。這是因為現(xiàn)今安全威脅越來越嚴重、等級也越來越高，網絡攻擊涉經濟利益目的日益突出，企業(yè)面對安全的威脅越來越復雜，迫切需要智能化和高端的安全產品服務來解決這些問題。對于一些國內已有的普通安全產品，用戶可能會優(yōu)先考慮使用國內廠商的，而對于金融等高端用戶來說還是傾向于選取高技術等級的產品，這從大多數(shù)包括銀行在內的金融領域及大型企業(yè)在部署WAF時把Imperva的產品作為首選這一點上即可得到印證。再者，目前國內安全從業(yè)人員、網管人員的水平提高很快且不亞于國外，他們對安全的理解很深，能夠理性地分辨出哪些產品更能滿足其業(yè)務要求。這些都為Imperva這樣的外國安全公司提供了發(fā)展的機會。因此，對于Imperva來說，在華業(yè)務增長會繼續(xù)保持高于國際平均增長的速度。
具體到市場策略，Imperva亞太及日本區(qū)副總裁Chris Wood表示，整個亞太區(qū)對于安全需求的增長非?？焖?，中國市場也確實很大，能量還遠沒有得到充分釋放。長期以來中國市場主要是以安全解決方案為主，這也是Imperva的強項，特別是Imperva的WAF產品有很好的銷售業(yè)績，Imperva也提供非常好的DDos安全防護解決方案，包括提供混合模式，提供云上解決方案服務等等。我們看到中國市場對于數(shù)據庫安全的需求相較于應用安全的需求增長非?？焖伲芏嘤脩舾又匾晹?shù)據庫安全和審計等相關解決方案，這些因素使得Imperva對于亞太區(qū)域和中國區(qū)業(yè)務更上一層樓寄予了很高的期望，無疑這也是Imperva重點發(fā)力的區(qū)域之一。
Imperva中國區(qū)新任總經理何磊先生表示，Imperva的用戶重點集中在金融和高端制造業(yè)，比如金融領域的銀行、保險、證券、基金等，包涵了國內七大股份制商業(yè)銀行、資產排名前20中的19家證券商，規(guī)?？壳暗?0幾家基金公司等。很多立足于中國本土的高端制造業(yè)都在使用Imperva的定制化組合解決方案。并且Imperva在海外強勁的品牌優(yōu)勢和對國際安全合規(guī)要求的深度解讀也能夠為中國本土企業(yè)拓展海外業(yè)務保駕護航。
對于市場的樂觀預判基于過硬的技術功底。Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva是全球WAF應用安全領域唯一一家連續(xù)五年入選Gartner領先象限的安全廠商。憑借在該領域常年的耕耘和技術積累以及大量的專利技術，打造了扎實的技術根底，成為國內外WAF領域獨樹一幟的領先安全廠商。就應用安全全球競爭方面看，Imperva的強項在于，解決方案更具彈性，這表現(xiàn)在架構上和速度上的優(yōu)勢十分明顯。強調快速和便捷，是為了能夠快速響應市場需求。Terry Ray舉例說，Imperva有很多相關專利技術可以滿足市場需求，包括云上安全、WAF應用安全防護等。在數(shù)據庫安全防護方面相比于競爭伙伴的解決方案，更加具備精準度和更加廣泛的安全覆蓋。同國內的一些競爭伙伴相比，不論是穩(wěn)定性，還是面臨大數(shù)據和復雜環(huán)境，效能上都有更佳表現(xiàn)。
拓展在華業(yè)務 技術先進是關鍵
中國網絡安全的市場潛力遠未得到充分釋放，這對不論是國內安全企業(yè)還是國外安全廠商都是一個巨大的蛋糕，也是一個難得的發(fā)展機遇。
“網絡安全是開放的而不是封閉的”，*主席在4.19講話中這樣說：只有立足開放環(huán)境，加強對外交流、合作、互動、博弈，吸收先進技術，網絡安全水平才會不斷提高。我們不拒絕任何新技術，新技術是人類文明發(fā)展的成果，只要有利于提高我國社會生產力水平、有利于改善人民生活，我們都不拒絕。在剛剛閉幕的第五屆國家網絡安全宣傳周上，國家主管部門領導在開幕講話中進一步強調，要安全可控地利用世界范圍內的先進技術產品。維護網絡安全不能簡單地通過限制新技術的應用來消極地保護網絡安全，甚至以安全為由保護落后、拒絕先進。
盡管網絡安全政策性很強，同樣它的技術性也很強。作為網絡安全保障的工具，安全產品和服務只有做到先進適用且緊跟時代變化脈搏，才能得到市場認可。這是對于有志于在華開展網絡安全業(yè)務的外國公司贏得主動的根本指南。Imperva雖然不是一家大型網絡安全公司，但其產品在中國金融和高端客戶得到認可正是證實了這樣的道理。
隨著新技術的快速發(fā)展，特別是云計算、大數(shù)據、物聯(lián)網和人工智能等廣泛應用對網絡安全提出了全新挑戰(zhàn)，網絡安全威脅正在朝著多元化、復雜化、職業(yè)化演進，適應這種變化及時提供滿足市場和用戶需求的技術先進的安全產品和服務，是國內外網絡安全廠商都必須做好的扎實功課。
Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva在致力于應用安全、WEB應用，大數(shù)據安全、云安全、防DDos攻擊等技術的同時，也不會放過全新應用技術賦予產品創(chuàng)新能力的機會。例如AI技術給大數(shù)據分析帶來了巨大的變化，Imperva通過AI技術將此前大量的預警日志縮減到每天兩到五條，為安全防護工作量做了減法。近年來，中國市場對數(shù)據庫相關的安全需求增長很快，很多用戶更加重視數(shù)據庫安全包括審計相關的解決方案，特別是防護資料和敏感數(shù)據外泄，Imperva的解決方案正側重于從這些方面為用戶提供針對性的定制化服務，這也是Imperva目前對于中國區(qū)的重點策略之一。
Imperva中國區(qū)總經理何磊先生表示，上述策略可以分解為技術和市場兩個方面，其中技術方面有三個重點：第一是由非云向云的轉變，即很多客戶從過去使用云下解決方案轉變成云上服務，Imperva據此重點研發(fā)以滿足中國用戶需求;第二是及時高效，面對安全響應時間越來越短的需求，Imperva不僅通過自研解決方案，還通過一些購并方式，利用既有相關技術來達到這一目的，加速呼應市場需求;第三是簡便快捷，很多用戶反饋的信息表明，用戶越來越喜歡簡化的產品服務。何磊先生認為，一個安全廠商如果想在中國把市場發(fā)展好，最為重要的是，產品研發(fā)一定要從客戶需求出發(fā)，把符合趨勢的技術落地，并能夠讓客戶了解到這一點。
堅持以客戶需求為出發(fā)點，這是Imperva不變的信條。Imperva總部產品部門會定期傾聽客戶的一些特殊定制化需求。根據客戶需示進行針對性的研發(fā)支持，保證了客戶很高的粘合度和滿意度。而在下一代WAF之爭如火如荼的階段，Imperva能否以更加智能和符合中國市場的先進產品出現(xiàn)，是決定其在華業(yè)務成敗的關鍵。
網絡安全市場分分合合，大浪淘沙。誠然，過去一些熱度很高的國外安全廠商放低了調子，或者對于中國業(yè)務存在著些許的迷惘，此時堅守并持續(xù)投入這一市場的外企終會有所收獲，并在中國網絡安全產業(yè)版圖上占據應有的席位。
何磊先生就任中國區(qū)總經理一職 也喻示著Imperva對中國區(qū)域市場的力度加強，針對中國市場區(qū)域提供特色服務機制，調整業(yè)務發(fā)展方向。
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