阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

大促一時(shí)爽

一直大促，一直爽

而在大促之后，更酸爽的是

如何火速完成老板奪命連環(huán)call的“活動(dòng)復(fù)盤(pán)”

今年賣(mài)了多少億

同比去年有哪些變化

各大渠道的ROI有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期

......

大促之后就從早到晚縈繞在運(yùn)營(yíng)人耳邊

如何一天做出

讓老板驚呆，讓自己出彩的

大促?gòu)?fù)盤(pán)報(bào)告

必須掌握以下兩大要點(diǎn)

01.以終為始，層層拆解

沒(méi)有目標(biāo)的活動(dòng)策劃，就是一條咸魚(yú)。而對(duì)于大促來(lái)說(shuō)，各個(gè)部門(mén)都會(huì)以銷(xiāo)售額為核心目標(biāo)去背負(fù)一定的KPI，例如：新老客轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、渠道轉(zhuǎn)化率、推廣效果等。

所以，活動(dòng)復(fù)盤(pán)一定要先從最終目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行層層拆解。例如，大促?gòu)?fù)盤(pán)，就可以將核心目標(biāo)“銷(xiāo)售額”拆解為以下指標(biāo)。

目標(biāo)拆解不僅是為了細(xì)化各個(gè)部門(mén)各個(gè)負(fù)責(zé)人的指標(biāo)完成情況，更是對(duì)大促整體活動(dòng)敘述推演的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，我們可以挖掘數(shù)據(jù)中存在的一些因果關(guān)系，發(fā)現(xiàn)一些異常值，例如，老客支付轉(zhuǎn)化率低于促銷(xiāo)前的平均水平，那這時(shí)，我們就要去追蹤產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果的原因是什么，如何在下次活動(dòng)中避免。

那是不是活動(dòng)預(yù)期成果越好對(duì)于后期的活動(dòng)復(fù)盤(pán)重要性越低呢?恰恰相反。數(shù)據(jù)的異常值不僅包含壞的結(jié)果，還有一些表現(xiàn)超出預(yù)期的好結(jié)果。我們同樣可以通過(guò)故事還原真相，找到哪些動(dòng)作可以為我們帶來(lái)更高的增長(zhǎng)點(diǎn)。從而沉淀一些方法論和分析模型為下次活動(dòng)策劃做準(zhǔn)備。

02.挖掘“異常數(shù)據(jù)”背后的故事線(xiàn)

明確了復(fù)盤(pán)分析的基本路徑之后，大促?gòu)?fù)盤(pán)依然要回歸到電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)場(chǎng)景分析中，例如用戶(hù)、商品、流量、營(yíng)銷(xiāo)等。

明確了復(fù)盤(pán)分析的基本路徑之后，大促?gòu)?fù)盤(pán)依然要回歸到電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)場(chǎng)景分析中，例如用戶(hù)、商品、流量、營(yíng)銷(xiāo)等。

每一個(gè)分析場(chǎng)景都可以作為大促?gòu)?fù)盤(pán)中的重要匯報(bào)內(nèi)容，但并不是指把他們單獨(dú)作為一項(xiàng)項(xiàng)分析任務(wù)依次匯報(bào)。因?yàn)?，某一個(gè)指標(biāo)的增長(zhǎng)或者下降不會(huì)只由一個(gè)原因產(chǎn)生，一定是各個(gè)部門(mén)或場(chǎng)景配合的結(jié)果。所以，就需要將不同場(chǎng)景的數(shù)據(jù)進(jìn)行融匯打通，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因有哪些，從而可以進(jìn)一步做改善。

下面，我們將聚焦「銷(xiāo)售額上升」這個(gè)結(jié)果，去挖掘數(shù)據(jù)背后存在的故事線(xiàn)，以及各個(gè)場(chǎng)景的配合效率。

銷(xiāo)售額=訪(fǎng)客數(shù)*訪(fǎng)客支付轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

假如銷(xiāo)售額上升是由訪(fǎng)客數(shù)增長(zhǎng)帶來(lái)的，可以進(jìn)一步將訪(fǎng)客數(shù)拆分為老客和新客。如果老客貢獻(xiàn)值更大，又可以將老客拆分到不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比較哪個(gè)渠道的老客數(shù)偏高以及同比增長(zhǎng)明顯。

這里假設(shè)聚劃算渠道的老客轉(zhuǎn)化率提升最為明顯，下一步，就可以針對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行更細(xì)顆粒度的分析。

而對(duì)聚劃算渠道分析，又可以精細(xì)化到渠道商品曝光、展現(xiàn)，渠道用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)、收藏加購(gòu)、付款到復(fù)購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的分析。同時(shí)可以將分析結(jié)果與各環(huán)節(jié)所做的運(yùn)營(yíng)推廣動(dòng)作進(jìn)行結(jié)合找到原因。

最后的結(jié)果可能是聚劃算渠道活動(dòng)力度更大帶來(lái)了買(mǎi)家數(shù)的提升，也可能是這個(gè)渠道圈選觸達(dá)的人群比較精準(zhǔn)，這些都可以通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行佐證。抓住了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的結(jié)果，就可以將本次活動(dòng)中帶來(lái)增長(zhǎng)的動(dòng)作進(jìn)行復(fù)制和優(yōu)化投入到下次活動(dòng)的準(zhǔn)備中。

大促故事線(xiàn)復(fù)盤(pán)需要怎樣的能力

故事的開(kāi)始可能是銷(xiāo)售額激增，也可能是轉(zhuǎn)化率過(guò)低，還有可能是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果打水漂。如何做到不管老板拋出怎樣的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)人員都復(fù)原完整的故事線(xiàn)，追溯到最終原因，這就非?？简?yàn)我們的數(shù)據(jù)分析思維能力。而靜態(tài)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告顯然是無(wú)法及時(shí)響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)天馬行空的問(wèn)題。

觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)BI平臺(tái)打破了傳統(tǒng)報(bào)表靜態(tài)匯報(bào)、高代碼研發(fā)的桎梏。只要前期將流量、用戶(hù)、渠道、商品等各大場(chǎng)景基本的數(shù)據(jù)分析思路沉淀在模型中，在大促?gòu)?fù)盤(pán)時(shí)，就可以通過(guò)鉆取、聯(lián)動(dòng)等動(dòng)態(tài)分析功能，跨路徑、跨維度地剖析活動(dòng)過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

除了基于本場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)景指標(biāo)分析，電商品牌還可以將每次活動(dòng)的數(shù)據(jù)報(bào)告沉淀在觀遠(yuǎn)平臺(tái)中。在大促?gòu)?fù)盤(pán)時(shí)，通過(guò)時(shí)間篩選不同時(shí)間段、不同指標(biāo)的完成情況，更加宏觀地對(duì)比任意兩場(chǎng)活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)，從而不斷優(yōu)化活動(dòng)策略。

實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)分析分析不僅可以在會(huì)議上及時(shí)響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)層突然其來(lái)的分析需求，減輕數(shù)據(jù)分析師面對(duì)臨時(shí)活動(dòng)的工作量。同時(shí)也可以幫助公司上下在日常運(yùn)營(yíng)中培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。

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