說(shuō)起“饑餓營(yíng)銷”一詞聽(tīng)起來(lái)很“神秘”，其實(shí)只要你弄懂了它的內(nèi)核，一點(diǎn)也不復(fù)雜。
大到上百億的企業(yè)，小到一個(gè)路邊煎餅攤，其實(shí)都可用饑餓營(yíng)銷的原理來(lái)快速設(shè)計(jì)出一套超級(jí)促銷模式，并且能幫你一次次的疊加你店鋪的影響力，直至你所有的促銷產(chǎn)品都不銷而銷。
最終達(dá)到不是你想賣，而是你的顧客排隊(duì)想買的狀態(tài)!
而事實(shí)上，饑餓營(yíng)銷這種促銷模式。我們很多人，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)至少有上億級(jí)的人，都有被這種營(yíng)銷模式促銷過(guò)。
在深入了解前我先來(lái)給你講一個(gè)你們都熟知的一家企業(yè)案例，你就明白饑餓營(yíng)銷的奧秘之處在哪了……
小米在12小時(shí)內(nèi)銷售突破12億的商業(yè)奇跡
先來(lái)看一下，阿里統(tǒng)計(jì)的2014年小米雙11銷售記錄：
=========================
記錄1：小米天貓官方旗艦店在手機(jī)品類單店以及全品類單店TOP20商鋪中均穩(wěn)居第一;
記錄2：在1小時(shí)20分的時(shí)候，小米電視支付訂單首先突破1萬(wàn);
記錄3：在10點(diǎn)16分的時(shí)候，紅米Note銷量突破15萬(wàn)臺(tái)，10點(diǎn)46分，紅米1S手機(jī)銷量突破了25萬(wàn)臺(tái);
記錄4：小米路由器、小米路由器mini包攬了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備同品類銷售額及銷售數(shù)量冠亞軍;
記錄5：手機(jī)品類成交額、訂單數(shù)第一;
記錄6：小米手環(huán)支付訂單超過(guò)5萬(wàn)只，位列智能穿戴品類成交額、支付訂單第一;
記錄7：小米平板支付訂單數(shù)也位列平板電腦品類第一名;
記錄8：小米天貓官方旗艦店支付總金額超過(guò)10億，銷售總額排第一。
這8項(xiàng)紀(jì)錄，是小米在天貓雙11十二小時(shí)的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的!
===============================
除了雙十一天貓官方的全網(wǎng)宣傳造勢(shì)，大量引流之外。小米能創(chuàng)造記錄更得益于他本身的促銷方式：
說(shuō)是一種促銷方式，那就是你低估了小米的水平了。小米已經(jīng)在最開(kāi)始的時(shí)候已經(jīng)把饑餓營(yíng)銷定義為公司戰(zhàn)略的一部分，也就是說(shuō)饑餓營(yíng)銷戰(zhàn)略是小米手機(jī)發(fā)展第一階段不可動(dòng)搖的經(jīng)營(yíng)方針!
首先，產(chǎn)品塑造。小米的出現(xiàn)一直是以供不應(yīng)求的狀態(tài)出現(xiàn)，所有的購(gòu)買都是100個(gè)人搶1臺(tái)的架勢(shì)，并且小米一直以高性價(jià)比、個(gè)性化定制為產(chǎn)品定位，以為發(fā)燒而生圈了上千萬(wàn)粉絲。所有在產(chǎn)品塑造這一塊，小米已經(jīng)形成了讓顧客不斷的渴望、甚至是渴求購(gòu)買的心里狀態(tài)。
然后，提前預(yù)熱。這可以說(shuō)是饑餓營(yíng)銷的必修分了。在雙十一之前，小米官網(wǎng)、天貓旗艦店經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的雙十一活動(dòng)預(yù)熱，而且所有的優(yōu)惠都是不斷的在塑造價(jià)值，不斷讓消費(fèi)者的欲望膨脹，膨脹，再膨脹，升溫，升溫，再升溫!
接著，首次開(kāi)放購(gòu)買，但仍然限量發(fā)行。購(gòu)買小米一直是需要提前預(yù)約的，而這一次雙十一首次開(kāi)放購(gòu)買，讓消費(fèi)者總算是感覺(jué)到能夠不要搶了的感覺(jué)，購(gòu)買欲再次激發(fā)。但，還是依舊限量，表示盡管你不需要預(yù)約了，但是小米的粉絲太多了，如果你不趕緊買，照樣還是買不到……形成一種強(qiáng)大的社會(huì)羊群效應(yīng)。
最后，集中爆發(fā)。經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)步驟的環(huán)環(huán)相扣之后，很多小米粉絲幾乎都是在雙十一那天，盯著小米的天貓旗艦店，等著12點(diǎn)開(kāi)始秒搶，可以說(shuō)小米的記錄都是米粉的功勞得以創(chuàng)造刷新的。
所以，雙十一那天，小米總部所有人都盯著銷售數(shù)據(jù)的大屏幕，看著數(shù)字不斷滾動(dòng)。然后，首次僅僅12小時(shí)時(shí)間里，銷售額突破10個(gè)億銷售額，是去年銷售額的整整兩倍以上。
而小米花在廣告的費(fèi)用是多少呢?這個(gè)得值得我們好好思考了。
說(shuō)到這已經(jīng)看完小米的案例，對(duì)于饑餓營(yíng)銷你是否有個(gè)粗略的認(rèn)識(shí)?
那為什么，我會(huì)說(shuō)：饑餓營(yíng)銷簡(jiǎn)直就是為餐飲而生的促銷方式呢?
好，先思考一個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題!
一個(gè)人對(duì)吃東西時(shí)，對(duì)應(yīng)的生理狀態(tài)反應(yīng)有哪幾種?
是不是“撐死了”、“飽了”、“不餓”、“有點(diǎn)餓”、“饑餓”“餓死了”這六種狀態(tài)……
當(dāng)你不餓的時(shí)候或已經(jīng)飽了時(shí)，就算是山珍海味擺在你面前，你也不會(huì)有太大的興趣。但是，對(duì)于這種狀態(tài)也可以通過(guò)各種色香味的誘惑，讓你心理上對(duì)擺在你面前的事物產(chǎn)生想吃的欲望……簡(jiǎn)稱激發(fā)食欲。
當(dāng)你感覺(jué)到有點(diǎn)餓的時(shí)候，是不是就會(huì)產(chǎn)生想吃東西的念頭和欲望?當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，你的大腦還有一種下意識(shí)，我想吃什么，是吃水果呢?小吃呢?火鍋呢?還甜點(diǎn)呢?還是其他……但是，最終一定會(huì)選擇一種品類來(lái)吃。
但 ，當(dāng)你處于饑餓狀態(tài)或餓死我了的時(shí)候，到了饑不擇食的狀態(tài)呢?這時(shí)候，就是一個(gè)饅頭加一疊咸菜對(duì)你而言都是一盤絕佳美食，而且只要想到這個(gè)就開(kāi)始咽口水。
可以想象得到嗎?你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷?
恭喜你，你已經(jīng)開(kāi)始入門了，本質(zhì)即將揭開(kāi)!
那么，對(duì)應(yīng)上邊三種的饑餓感狀態(tài)，實(shí)際上對(duì)我們做餐飲而言，有什么啟發(fā)呢?
不餓代表什么?有點(diǎn)餓代表什么?饑餓又是代表什么?餓死了呢?
其實(shí)，這四種我們?nèi)梭w的基本生理需求狀態(tài)，對(duì)應(yīng)的也就是我們顧客對(duì)我們的產(chǎn)品的四種需求狀態(tài)：
狀態(tài)A：不餓——隱性需求(可以挖掘)
不餓，其實(shí)對(duì)應(yīng)的就是我們的目標(biāo)顧客的一種本身存在的隱性需求還未挖掘的狀態(tài)，這種狀態(tài)對(duì)于我們而言，不是完全不可用，而是要通過(guò)挖掘。
怎么理解?
打個(gè)比方說(shuō)，你是開(kāi)桂林米粉店的，你并沒(méi)有在桂林本地開(kāi)，而是在山西開(kāi)。桂林米粉對(duì)山西人而言，就是一種地方特色小吃。當(dāng)然，也就會(huì)有很多人根本沒(méi)有嘗過(guò)這種小吃，對(duì)桂林米粉長(zhǎng)什么樣，口味如何，好不好吃都一無(wú)所知。
所以，潛在的顧客對(duì)這道特色小吃根本不會(huì)產(chǎn)生饑餓的狀態(tài)出來(lái)，因?yàn)樗嚨臅r(shí)候會(huì)想到他們當(dāng)?shù)氐氖[花烙餅。
那么，在你沒(méi)有對(duì)你的店和你的產(chǎn)品做出明確的宣傳的時(shí)候，顧客對(duì)你的店和你賣的桂林米粉是不是就是處于一種不餓的基本狀態(tài)上?我們自己也都會(huì)有這樣一種心態(tài)，對(duì)于自己不熟悉的東西，特別是吃的，一般是不會(huì)輕易選擇嘗試的……除非誘惑我!
作為店主，你就得通過(guò)一種適當(dāng)?shù)姆绞?，并且能夠跟山西本地人的認(rèn)知相對(duì)接的方式，進(jìn)行促銷，把你的顧客從不餓的狀態(tài)挖掘出來(lái)，也就是我說(shuō)的隱形需求。最起碼，讓你的潛在顧客通過(guò)你的促銷方式，開(kāi)始對(duì)你的店產(chǎn)生興趣，對(duì)你賣的桂林米粉產(chǎn)生興趣。
下次再路過(guò)你的店的時(shí)候，剛好他打算吃點(diǎn)東西的時(shí)候，是不是就會(huì)因?yàn)槟阒暗拇黉N，讓他有了進(jìn)你的店消費(fèi)的理由，其實(shí)《舌尖上的中國(guó)》節(jié)目用的就是這些原理，這個(gè)話題我們后面再講。
所以，不餓并不代表顧客不需要，只是他并不知道自己還可以有這樣的選擇，我稱之為隱性需求。我們作為店老板、開(kāi)店創(chuàng)業(yè)者，首先就是要充分挖掘顧客的隱性需求，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，然后最大化的開(kāi)始嘗試，讓他們知道原來(lái)桂林米粉很適合自己吃，是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇!
狀態(tài)B：有點(diǎn)餓——需求(不斷強(qiáng)化)
有點(diǎn)餓呢?對(duì)應(yīng)的是我們顧客的一種怎樣的心里狀態(tài)?
有點(diǎn)餓，對(duì)我們的顧客而言對(duì)應(yīng)的就是一種顯現(xiàn)出來(lái)的需求，準(zhǔn)備想找東西(目標(biāo))吃了。就像，有的人喜歡吃辣的(為目標(biāo))，有的人喜歡吃甜的，有的人喜歡吃面食，而有的吃喜歡吃米粉……
對(duì)于顧客的這種已經(jīng)明顯顯現(xiàn)出來(lái)的需求，其實(shí)對(duì)應(yīng)的就是我們選擇目標(biāo)顧客的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)，你是做重慶火鍋的，你的產(chǎn)品特色就是鮮香麻辣，那么你的目標(biāo)對(duì)象就是那些對(duì)辣食有者明顯需求的，你要做的就是抓住這一個(gè)需求，然后結(jié)合你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不斷的塑造，不斷的宣傳，不斷的強(qiáng)化顧客的購(gòu)買欲望，對(duì)你的店的火鍋有產(chǎn)生蠢蠢欲動(dòng)的沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的過(guò)程。
說(shuō)到這里，其實(shí)我們很多店老板犯了一種錯(cuò)誤，就是認(rèn)為所有的顧客都應(yīng)該到自己的店里消費(fèi)，然后沒(méi)有針對(duì)性的促銷主題，最終對(duì)自己的店鋪有真正有需求的顧客也沒(méi)法抓住。
C狀態(tài)：饑餓——欲望(滿足)
第三種狀態(tài)就是饑餓狀態(tài)(營(yíng)銷的最佳狀態(tài))……
這種狀態(tài)，是我們開(kāi)店的老板最喜歡的一種顧客的狀態(tài)。顧客對(duì)你的店鋪的產(chǎn)品，就是有購(gòu)買的欲望，只要你開(kāi)門做生意，他們就來(lái)消費(fèi)。
對(duì)于這種狀態(tài)的顧客，我們要做的就是滿足，不斷的滿足他們的需求。讓他們每次到你的店消費(fèi)，都有一種難以言表的滿足感。不斷的給予他們驚喜，讓他們感動(dòng)，甚至服務(wù)超乎他們的想象，這樣你的每一個(gè)顧客，最終都會(huì)成為像小米的米粉一樣，成為你的店鋪的忠實(shí)粉絲。
當(dāng)然最后一種狀態(tài)是餓死了的狀態(tài)。
D狀態(tài)：餓死了——終級(jí)欲望(一點(diǎn)就引爆)
這種狀態(tài)如何形容呢?如干才碰上烈火，如色狼碰到半裸的少女，如沙漠里的一瓶水，如快餓死的人看到路上的一個(gè)面包。
饑渴難耐，無(wú)法控制，身不由已，陰極生陽(yáng)也……
那么，饑餓營(yíng)銷對(duì)顧客的這六種狀態(tài)有什么作用呢?對(duì)我們餐飲店而言有多大的威力呢?
我總結(jié)成一句話：“饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)其特有的促銷方式和步驟，一步步的不斷挖掘我們的顧客的隱性需求，把它變?yōu)橐环N明確的需求，然后通過(guò)不斷的轉(zhuǎn)化成為一種瞬間的購(gòu)買欲。最終對(duì)我們的店鋪(品牌)產(chǎn)生一種長(zhǎng)期的信任與依賴，并樂(lè)意主動(dòng)為我們傳播，成為我們的店鋪的忠實(shí)粉絲。”
最終，我將饑餓營(yíng)銷的核心總結(jié)為以下表格：
可惜的是，我看到現(xiàn)在很多的朋友做在促銷在做銷售的時(shí)候，往往切入點(diǎn)都不對(duì)。只是在別人不餓、飽了、撐死了的狀態(tài)時(shí)就不斷強(qiáng)行銷售，更可恨的是像微信朋友圈一樣老是叫賣刷屏，靠著盲目的執(zhí)著去讓身邊的朋友慢慢的把自己原先的好感惡殺完畢。
你只要把這張神奇導(dǎo)圖反復(fù)思考吃透，時(shí)刻記在你的腦海中，然后不斷的去觀察你的店鋪的顧客狀態(tài)，一步步的把他們往饑餓的狀態(tài)上去推進(jìn)(這也是營(yíng)銷不斷溝通的過(guò)程)……相信，你將不會(huì)再為了你店鋪缺乏顧客而發(fā)愁。
值得提醒的是，這張導(dǎo)圖是理解饑餓營(yíng)銷的內(nèi)核圖，你必須花心思去理解，并且結(jié)合你的店鋪的顧客現(xiàn)有狀態(tài)對(duì)號(hào)入座，一步一步的解剖。如果可以的話，我建議你最好打印出來(lái)，貼在你的辦公桌上，作為你每次做促銷活動(dòng)的一個(gè)指引圖。
讀到這里，我相信你已經(jīng)慢慢發(fā)現(xiàn)饑餓營(yíng)銷中不為人知的玄機(jī)了。那么，回歸到本節(jié)的主題什么是饑餓營(yíng)銷的本質(zhì)呢?一句話概括營(yíng)銷其本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
記得說(shuō)三遍，說(shuō)三遍，說(shuō)三遍就好了，會(huì)有神奇的效果發(fā)生。
開(kāi)始：
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
當(dāng)然，極度努力的人說(shuō)三遍就夠了嗎?再來(lái)大聲說(shuō)三遍超過(guò)99%的人。
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
饑餓營(yíng)銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)一種特定的“饑餓感”!
好的，下一篇文章神奇的事情就要發(fā)生了……后天晚上7：00(2016年1月24日)我們準(zhǔn)時(shí)見(jiàn)!
特別提醒 ：玩賺餐飲圈年終感謝大禮《餐飲促銷10大金點(diǎn)子》電子稿已經(jīng)整理完畢，發(fā)布。還沒(méi)領(lǐng)取的在玩賺餐飲圈公眾平臺(tái)：RMB8848，回復(fù)關(guān)鍵詞“年終大禮”免費(fèi)領(lǐng)取。
